У вас изящная и уверенная походка, дорогой и стильный костюм, великолепная улыбка и внутренне обаяние. Впервые увидев вас, люди, безусловно, сформируют о вас хорошее мнение … До тех пор, пока вы не заговорите. Внешность — лишь малая часть вашего имиджа. Она может повлиять на то, как вас встретят потенциальные партнеры. Однако на результат вашей операции может повлиять только ваше умение говорить и убеждать. Как успешно провести переговоры? В этом вопросе мы и попробуем разобраться.
Как научиться вести переговоры?
Самый важный этап перед началом любых переговоров — подготовка. Заключается она в вашей мотивации. Зачем вам нужны эти переговоры? Действительно ли вы хотите их начать? Если вам удастся договориться, сможете ли вы справиться с взятыми на себя обязательствами? Чтобы ответить на все эти вопросы необходимо тщательно подготовиться. Узнайте всю информацию о предмете предстоящего разговора, проанализируйте возможные последствия диалога с потенциальными партнерами, постарайтесь предусмотреть различные пути выхода из ситуаций, когда переговоры закончатся в вашу пользу, или наоборот, ваши интересы не будут учтены. И наконец, главное, что вы должны сделать в подготовке к переговорам, это определить их конечную цель, которая бы вас удовлетворяла.
Прежде чем мы выясним как правильно вести переговоры, например как на advanced negotiation training in Melbourne ,важно определиться к какому из двух основных типов они будут принадлежать. Существуют позиционные переговоры, когда каждый участник стремится извлечь личную выгоду. Также есть интегральные переговоры, при которых обе стороны пытаются найти компромисс, объединиться и прийти к взаимовыгодным результатам.
Как вести деловые переговоры позиционного типа?
- с самого начала разговора дайте понять, какова ваша позиция относительно обсуждаемого дела и настаивать на условиях, которые вам выгодны;
- Не распространяется о мотивах и интересах привели вас к данных переговоров;
- сами переговоры желательно проводить на территории оппозиционной стороны. Так вы сможете получить больше информации о возможности и состояние дел участников переговоров;
- постарайтесь заранее узнать позицию другой стороны, чтобы сформировать свои условия сделки;
- старайтесь держать себя в руках. Не переходите на личности, сохраняйте ровный тон разговора и проявляйте терпение. В противном случае сделка не состоится;
- будьте открытым, но не позволяйте собой манипулировать. Не поддавайтесь ни на чьи уговоры, но старайтесь корректировать свои предложения, чтобы ваша позиция была более менее гибкой.
Как правильно проводить интегральные переговоры?
В данной ситуации вы наоборот, должны быть заодно со своими будущими партнерами. Однако и здесь не обойтись без ряда нюансов:
- постарайтесь заранее узнать о состоянии дел и реальных возможностях второй стороны;
- сообщите вашим собеседникам о вашем положении, интересах и мотивах, которые привели вас к этой сделке. Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, а также предлагайте пути совместных решений, полезных для обеих сторон;
- слушайте собеседника внимательно и не перебивая;
- будьте предельно откровенны как в своих ответах на вопросы другой стороны, и откровенно говорите о своих интересах к положительному результату сделки;
- вашей конечной целью должно стать принятие решения, выгодного обеим сторонам. Поэтому не спешите заключать сделку. Возьмите тайм-аут, чтобы тщательно обдумать все нюансы.
Учимся вести переговоры по телефону
Не забывайте, что переговоры могут бить и не прямыми. Допустим, многие менеджеры задаются вопросом, как вести переговоры с клиентами из других городов. Современное общество научилось решать много вопросов, не покидая своего рабочего места и своей территории. Чаще всего это очень удобно, поэтому вам не помешает запомнить хотя бы как вести телефонные переговоры.
-
- настройте себя на разговор по телефону. Продумайте, в какое время будет удобнее всего позвонить вашему собеседнику;
- составьте тезисы, на которые вы будете опираться во время разговора. Постарайтесь ничего не упустить. Ваша речь должна будет заинтересовать собеседника и привлечь его внимание. Разработайте ответы на возможные возражения, а также подготовьте текст, завершающий разговор и возможные варианты договориться о следующей беседе;
- начало разговора может быть разным. Однако, прежде всего, важно представиться, назвать свое имя и спросить, как обращаться к собеседнику. Также важно уточнить есть ли у него в данный момент возможность говорить;
- далее следует изложить суть и предмет разговора. Важным аспектом того, как правильно провести переговоры, является краткость и лаконичность. Учитесь говорить тезисами и обязательно улыбайтесь — ваш собеседник этого не увидит, но почувствует интонацию и настроиться на доверительную беседу;
- чаще называйте собеседника по имени, а также избегайте слов паразитов. Ваша речь должна быть ровной и выдержанной, без запинок и долгих пауз. Сразу уточняйте нюансы, которые вам не понятны;
- постарайтесь выдержать разговор в таком тоне, чтобы ваш собеседник заинтересовался предметом общения и понял свою выгоду от беседы с вами;
- параллельно с беседой не забывайте записывать нужную вам информацию, а также вопросы, которые возникли в ходе общения;
- завершать беседу стоит подведением итогов и уточнением позиции собеседника. Итогом может стать отправка документов почтой, личная встреча или договоренность созвониться позже. По окончании общения не забудьте поблагодарить вашего собеседника за уделенное время и выскажите надежду на общение в будущем или встречу.
С вопросом как правильно вести переговоры, ежедневно сталкивается множество людей. Основной секрет успеха здесь заключается в хорошей информированности, знании своих целей, и, конечно уверенности в себе. Не бойтесь высказывать свою позицию и в то же время уважать собеседника. Чаще общайтесь с людьми и тогда любые переговоры будут приносить вам удовольствие.