Эффективная модель организации отдела продаж

Исходя из существующей практики, гораздо перспективнее и эффективнее использовать принцип специализации для построения своего отдела продаж. Необходимо организовать разделение работы, при котором отдел продаж будет заниматься работой с клиентом, а технической стороной займется квалифицированный персонал. Такой подход устраняет необходимость в глубоком знании продуктов или специфики бизнеса от постоянных продавцов. Им достаточно понимать ключевые проблемы, которые могут быть связаны с определенными продуктами или услугами. Тщательный анализ выявит наиболее часто задаваемые вопросы, ответы на которые должны знать продавцы. Даже если на определенном этапе переговоров потребуются глубокие технические знания, вы всегда можете привлечь выделенного специалиста из соответствующего отдела.

Эта система также исключает участие менеджеров по продажам в ключевых переговорах с деловыми партнерами. Для проведения подобных мероприятий обязательно должны привлекаться специалисты, обладающие техническими знаниями и опытом ведения корпоративных переговоров. Это могут быть технические эксперты, лица, представляющие руководство компании, или и то, и другое. Эта эффективная модель организации продаж предполагает создание специальных переговорных подразделений, включающих сотрудника коммерческого отдела и технического специалиста. Команда из двух сотрудников способна проводить технически сложные переговоры с максимальной эффективностью для бизнеса. Следует отметить, что максимального результата можно достичь только при активном сотрудничестве сотрудников отдела продаж и разных отделов.

Таким образом, менеджер по продажам ведет коммерческую работу — он накапливает необходимую информацию, устанавливает контакт с потенциальным клиентом, создает дружеские отношения и проводит предварительные переговоры. Сотрудник коммерческого отдела не должен обладать знаниями технической составляющей, но вместо этого должен определить потребности и ожидания клиента. В свою очередь, технический специалист не имеет ни малейшего представления об организации коммерческих мероприятий; он не знает, как привлекать потенциальных клиентов, как работать с крупными корпоративными клиентами, как совершать холодные звонки или как обновлять клиентскую базу.

Приведенная выше структура организации отдела продаж дает ряд преимуществ для бизнеса и устраняет ряд типичных сложностей, с которыми сталкивается бизнес, когда этот отдел организован классическим способом.